很多老板常说：“我们销售靠个人能力，没法标准化。”
但在我陪跑的一些企业里，这恰恰是最大的痛点：销售靠个人口才能成交，却没法复制；新人一上手就“乱了阵脚”，客户体验大打折扣。
如果数字化转型不是解决这些小问题，又能解决什么呢？
一个典型场景
在一家制造业客户那边，我看到这样的情况：
一个新人销售第一次带客户做产品讲解。
他准备很努力，但现场一开口，逻辑全乱了——
先讲后端，再讲前端，客户听不懂，老销售在旁边直摇头。
客户散场后，这个新人小声说：“要是有个顺序图，我就不至于乱成这样。”
我提出的建议
我事后跟老板说：
“这不是新人不努力，而是你们没给他们一把抓手。你们老销售会讲，是因为几十次失败换来的经验，但这些经验全都锁在脑子里。新人当然学不会。”
但很多老销售心里会犯嘀咕：“教会徒弟，饿死师傅。”
他们担心一旦经验被整理出来，自己就失去了“独门秘籍”。
但老板的角度完全不同：
老板当然希望人人都厉害，但又希望公司少了谁都能转。
靠几个“个人英雄”养着公司，不仅风险大，而且不可持续。
于是我这样提醒老板：数字化不是削弱老销售，而是把他们的经验放大，让公司真正形成团队竞争力。
小动作，大不同
这家公司最终决定整理流程。
他们画了一张“产品讲解流程图”，包括：
- 哪些内容必须先讲，哪些可以后讲？
- 客户最常问的10个问题，标准答案是什么？
- 哪些坑老销售踩过，新人一定要避开？
结果很快就见效：
- 新人培训更高效：拿着流程图练习，第一次就能把逻辑跑顺。
- 老销售讲解更有节奏：客户听得懂，体验感更好。
- 现场出错率降低：即使紧张，也能按部就班来。
进一步观察与价值
我对老板说：
“这一步不是培训小动作，而是你们销售数字化转型的起点。”
因为本质上，企业的销售力一直“藏在老销售的嘴里”。
一旦有人离开，能力就断档。
而当经验沉淀成流程，就实现了三件事：
- 传承：新人能快速接手；
- 标准化：客户体验稳定，口径一致；
- 可改进：流程一旦可视化，就能不断优化。
常见阻力：复杂、特殊、怕被替代
在不同企业里，我常听到几种声音：
- “我们业务太复杂，画不成流程。”
其实，越复杂越需要拆解。先从最常见的 20% 场景入手，就能覆盖 80% 的问题。
- “我们的客户都很特殊，没法统一。”
客户确实各有差异，但大框架是共通的。流程不是为了替代灵活性，而是保证下限，让每个人起点一致。
- “经验一旦整理，新人都会了，我们老销售还有什么价值？”
这是典型的个人担心。但换个角度：老销售的价值从“独门秘笈”转为“传承导师”，地位不降反升。数字化不是抹平差距，而是放大能力，让经验真正成为团队的护城河。
如果你是老板，可以这样做
哪怕不用任何软件，也可以马上落地：
- 请一位老销售完整讲一次产品，录音下来；
- 把逻辑顺序、关键节点写出来，画成一张流程图；
- 让新人拿着这张图演练一遍，问题立马暴露。
这就是数字化的起点：把个人经验转成可复用的资产。
别小看这个练习。一旦有了第一版流程，你就开启了销售的“数字化资产化”。
之后可以用更多工具去封装、去复用，但第一步就是：经验要有载体。
比如这家企业，我就指导他们做了一个小工具，支持销售人员通过几个问答题与客户交流，就即时生成客户方案，并且还能提前评估后期的项目需求，相当于在客户遇到需求之前就已经完成种草与交流，而这，恰恰是新人最缺乏的经验值之一。
启发
数字化转型不是换大系统、烧钱上AI，而是从这种小地方开始：
- 财务报销 → 流程标准化；
- 客户管理 → 信息透明化；
- 销售讲解 → 经验可视化。
一个小支点，就能撬动一个大改变。